売れるコツ
フリーランスや個人事業主とってお客様から、お金をもらうことは必要なことだと分かっていると思いますが、何故かお金をもらうことに抵抗がある方が非常に多い傾向があります。人からお金をもらうことは、悪いことではないのですが何か後ろめたい感情になると答えられます。
それもそのハズです。殆どの方は、本当に必要な情報を引き出してお客様の為になる提案を行っていないので説明が丁寧で誠実ある提案をしても決まらない若しくは、自分よがりの営業をしているから、売れないのです。
しっかりヒアリングを行うことでお金の話をせずにお客様の方から、自発的に支払って頂けます。
ヒアリングとは？
どの業界の営業であっても、そのプロセスは、商談準備→顧客把握→ヒアリング→提案企画立案・見積→プレゼン→クロージング→受注→納品→アフターフォローとなるのが基本です。
この流れの中で最も重要なのがヒアリングで、受注できるか否かの50%以上がヒアリングにかかっていると言っても過言ではありません。
ヒアリングの段階でどれだけ相手の状況や課題、期待、希望といったことを広く、深く把握できたかで、その後の案件化率、受注率が決まってしまいますが、ヒアリングが浅かったり、相手の真意に到達できずにいると、そこで「足切り」となりそこから先に進むことができなくなります。
つまり、営業力を高めたいなら、まずはヒアリング力アップに集中するのがポイントです。
なぜヒアリングが必要なのか？
国内市場の拡大が望めない成熟期の日本は、完全な買い手市場になり、売り手間の競争はますます激しくなっています。
しかも、各社似たり寄ったりの機能や品質で、技術による差別化が難しくなって価格勝負の傾向が顕著になっておりそんな中で成果を出している企業の共通点は「営業」による差別化路線を見出したことです。
いわゆる「かゆい所に手が届く」ような提案、「うちの事情をよく勘案してくれた」提案というのはヒアリング力による差別化戦略の結果です。
なぜなら顧客は営業パーソンが尋ねたことについて、すべて回答してくれるわけではありません。
顧客は目の前の営業パーソンが自社や自分にとってどの程度、役に立つ人間なのかを値踏みし、「使える営業」なのか「使えない営業」なのか「普通」なのかを判断し、出す情報の質や量をコントロールしています。
その顧客の判断に使われる代表的なものが「ヒアリング」の際のやり取り。
例えば、営業パーソンが聞きたいことを一方的に矢継ぎ早に質問すると、顧客は「この人、営業に慣れていないけど大丈夫かなぁ」と怪訝に思い、重要な情報などは話さなくなります。
提案や見積に必要な情報を聞きだすのがヒアリングの目的だが、そこには外してはいけないポイントがあるのです。
しかし、そのコツを知っていれば、誰でもヒアリング力を高めることができるので、ここでその方法を共有していきましょう。
ヒアリング必須ポイント３選
トップ営業マンが、実際に実践しているヒアリングのコツを紹介していきましょう。
実は売れる営業と売れない営業とのヒアリングの違いは「ほんのちょっとしたこと」に過ぎない。
だが、その小さな違いが100対0、つまり受注と失注の違いを生み出す。
つまり、その小さなコツを知ることが最も努力も労力もかけずに業績を高める王道なので、その方法をここで共有しておきます。
1⃣ 営業は話すことではなく「聞く」ことが大原則
➀ 抑えておく話し方
つまり「聞く」ために「話す」。そのためには、まず相手の興味、関心にどのように 着火させるかに集中して話したい。
② 相手を主語にして話す
人は自分の関心のない話を真剣に聞こうとはしません。まずは関心を持ってもらうための一番シンプルな方法が「相手側を主語にして話す」ことであります。そうすれば条件反射で人はみな耳を傾けるようになります。
③ 相手がその商品・提案を魅力をイメージ出来る様に話す
ビジュアル、動画を用いる、あるいは事例を話すなど、相手がその商材の特性、魅力、概要をイメージできるような配慮をすることがポイント。
2⃣ 自社の商品・提案の紹介するコツ
自社商材の紹介には以下の3つのセオリーがあるので、この方法に従うだけで相手には商材の魅力がグッと刺さりやすくなる。
1)自社商材の説明より先に、それによってもたらされるベネフィット（恩恵）について語る
2)営業ツールに記載された順番ではなく、相手が知りたいであろう順に話す
3)実際の導入事例、ユーザーのコメントを交えて話す
3⃣ 情報を引き出すためのテクニック
深い人間関係や信頼関係が築けていれば、顧客は営業パーソンが必要とする情報を開示してくれるが、１年目、2年目の営業パーソンや新規顧客の場合は、顧客は簡単に情報を出してはくれない。
では、どのように情報を引き出せばいいのか、効果的な方法はたくさんあるが、ここでは誰でも知っていさえすれえば、顕在ニーズ、潜在ニーズを把握しやすくなる5つの方法を紹介します。
1)今、業界でホットな話題やキーワードを投げかける
2)他社事例の話で流れをつくる
3)相手が回答しやすい質問をする
4)相手に役立ちそうな情報を伝える
5)相手が興味を持ちそうなエピソードを紹介する
コツとしては上記のどれでもいいので、「これならできそうな」と思えるものから始めてみることだ。それで手応えを感じられれば、定番化し、逆に手応えがないなら微修正しながら、試行錯誤して欲しいです。
ヒアリング力を高める方法
営業研修などで受講者から「ヒアリングができない」「ヒアリングが下手」「ヒアリングが難しい」とよく相談されるが、実はヒアリングは正しい練習、トレーニングで簡単に上達するものです。
結局のところ、ヒアリングには「何を聞くか」「どのように聞くか」 の2つしかない。
しかも「何を聞くか」については"提案のために何を聞かなければならないか"はあらかじめ決まっているので、新人や2年目辺りまではモレがないようヒアリングシートを準備しておくという手もあります。
「ヒアリングが下手」な人がつまずくのは「どのように聞くか」が分からないか、その聞き方のバリエーションが少ないのが原因です。
しかし、「質問力」は、営業に支障の出ない平均的なレベルまでは誰でも短期間に到達できます。
そのための具体的な方法は；
1)いい見本、手本に触れること
社内でヒアリングが上手な先輩や上司に同行させてもらい、そのヒアリングに実際に触れることからスタートしたい。できるだけ多くの人のヒアリングに触れることが望ましい。
新人にはビデオ動画で売れている先輩のヒアリングを完コピさせてしまう手もある。
2) ロールプレイング（ロープレ）
上司や先輩に顧客役を演じてもらい、日々の営業と同じ設定でヒアリングを行い、その後に「よかった点」「改善するともっとよくなる点」をレビュー、フィードバックしてもらう方法になる。
スマホなどで動画を録画し、自己レビューすると更に効果的だ。
ちなみにこれを1日2回、3ヵ月も繰り返せば平均的レベルは確実に超えられる。
お気づきかもしれないが、ヒアリング力を高めるのはスポーツや習い事に近い。
みなさんが部活や習い事、趣味でやってきた野球、テニス、ピアノ、ゴルフといったことにはみな基本となるフォームや型があって、先輩や先生の見本や手本をたよりに繰り返し反復練習をして、次第に上達していったはずだ。
ヒアリングもまったくそれらと同じなので、是非、正しいフォームを身に着けて、次の段階に進んで欲しい。この記事を読んでいるということは、あなたには、それができる！
ヒアリング力アップ５選のコツ
➀ 願望（お客様の興味を知る）
② 動機（理由が明確か確認し、要望を整理する）
③ 思想・日常・過去の経験（潜在的ニーズを知る）
④ 仮説・検証（新たな価値観を提案する）
⑤ 決断する（お客様の感情を動かす）
５選のコツをマスターすることで成約率はあがり他者との差別化が図れます。また、ヒアリング力アップ５選のコツをマスターすることで販売営業だけではなくマーケティング提案力も身に付きコンテンツ制作にも大きく役立つので営業・提案の幅が広がります。